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El ADN de la Marca
Todo lo que está a la vista, el cliente puede verlo, leerlo, palparlo...
Existen un par de errores que cometemos con mucha frecuencia en este punto, el primero de ellos es asumir, dar por hecho, como hemos explicado tantas veces las características, las obviamos, restándoles valor, es algo que el cliente debería captar por si mismo.
Características
El segundo, es la omisión o exclusión, nos centramos en el producto, y al hacerlo nos convertimos en uno más, somos lo mismo pero en diferente lugar, el ADN de la marca comprende todo, mi proceso, mi alcance, la experiencia, las certificaciones, mi publicidad, mi oferta, mis valores, todo esto tiene peso.
¿Cuáles son las características de mi marca?
Es el valor obtenido de los atributos de nuestra Marca.
Nuestros beneficios están totalmente relacionados a la cobertura de un deseo o dolor por parte del cliente o decisor.
Beneficios
Podemos decir que un Beneficio es la conversión de las características para cubrir las necesidades o expectativas por parte de él.
De igual forma que en las características, al detallar los Beneficios debemos considerar todo lo que rodea nuestra marca, desde nuestra publicidad, promoción, la interacción misma con el decisor o comprador, la forma en que lo acompañamos, presentamos y nos mantenemos en contacto, generando valor.
Los Beneficios son una de las puertas al cierre
Es todo lo que nos destaca o distingue con el cliente...
Muchos los llaman ventajas competitivas, pero cuando buscamos dejar de vender y hacer que nos compren la perspectiva cambia, la ventaja competitiva es desde mi visión versus mi competencia, cuando hablamos de diferenciadores es desde la óptica del decisor o comprador.
Diferenciadores
Aquí merece la pena hacernos la siguiente pregunta, ¿cómo mi convicción acerca de mi marca, mis productos o servicios, puede ser un diferenciador a favor del cliente?
Las preguntas, ¿por qué?, ¿cómo? y para ¿qué? nos dan respuestas que se convierten en diferenciadores.
¿Cuántos diferenciadores domino?
Todo lo de valor para el cliente, aunque no forma de mi producto o servicio ...
El cierre está en los detalles, por ello cuando los clientes (B2C o B2B) reciben propuestas de valor "añadido" que terminan por corregir, cubrir o mejorar su experiencia, expectativa y/o resultado son más abiertos para la toma de decisión.
Valores Agregados
Es bien sabido que el cliente tiene cientos de opciones para comprar un producto o adquirir una solución, tiene el poder de elegir, dicho coloquialmente "fila" de "vendedores" buscando que les de el "sí", nos ponemos en la ruta, cuando somos capaces de darle más por su dinero, por su firma en el contrato, por su confianza.
¿Cuáles son tus Valores Agregados?
Todo lo que recibe el cliente o decisor durante nuestro proceso...
Durante nuestro proceso vamos haciendo al cliente pequeñas entregas, estas van desde un detalle, (Café, agua, galletas), hasta algo más formal, como una cotización, corrida financiera, una minuta, un correo con los acuerdos.
Entregables
Cada uno de estos pequeños entregables aumenta la percepción de valor por parte del cliente hacia nuestro producto o servicio, porque más allá de la formalidad, se convierte en un símbolo de la interacción, además de romper el hielo, logra mayor confort, confianza, y se va construyendo un ambiente más favorable para avanzar hacia el cierre.
