¡Odiamos que nos vendan, pero amamos comprar!
La Máxima
de la Sesión
Vendedores Tóxicos
El Área de Rechazo/No
La Sobreventa
El Área de Aceptación/Sí
Compra por Poder
El ADN del Comprador
Los Activadores
Thanos
El Destructor
El Área de Seguridad
El Sesgo de Familiaridad
Killers/Cierres Efectivos
El Cierre por Opción Negativa
El Área de Rechazo
El producto perfecto no existe
Hoy estamos inundados de anuncios que prometen cosas que parecen irreales, y si bien es cierto que hay marcas, negocios y personas que lograr cumplir esas promesas, en la mayoría de los casos no sucede.
¿Qué tanto será verdad?
La Sobreventa
Debido a eso cuando escuchamos que un producto o servicio es la 8va Maravilla, que nunca va a fallar, que es el siguiente invento que esperaba la humanidad, lo descartamos, siempre aparece la pregunta...
El Área de Aceptación
Compro porque puedo, y porque puedo compro.
Y esto, aplica en todos los sentidos, como personas marca una distinción, me veo diferente porque soy diferente, ya sea al comprar accesorios, ropa, un viaje, un auto o una casa.
El Poder es un motivador de compra totalmente relacionado a Estatus, nos sitúa o ubica en una mejor posición que el resto.
El motivador de Poder, funciona con activadores negativos y positivos.
Y si es como empresa, porque ahora pertenecemos a, nos certificamos en, o contamos con, nos diferenciamos.
Compra por Poder
El ADN del Comprador
Hay dos fuerzas que nos rigen en la toma de decisiones.
Evitar el dolor, la pérdida, o aumentar el reconocimiento, la satisfacción o el placer, "Tonny Robbins".
Si quiero mover al cliente al Área de Aceptación, debo identificar su activador.
Los Activadores
El primero es un activador negativo, el segundo es un activador positivo, curiosamente el primero siempre tendrá más peso que el segundo.
Thanos
Factor Crítico
Es la Obsesión/Ego
Su Cualidad
Su Conducta
Es la Determinación
Es Controlador
Top 3
El fin justifica los medios
Frase
Vicios/Errores
Para Thanos todos los clientes son un número, y a partir de ese número emite sus juicios, empieza a descartar, a aniquilar oportunidades, ¿cuáles?, las que él percibe sin posibilidad, le quitan el tiempo, para que debatir si puedes descartar.
Es controlador, siempre va a hacerlo a su manera, busca el escenario perfecto para él, no para el cliente, así que el proceso para el cierre tiene que ser bajo sus términos, condiciones y tiempos, aún y cuando exista la oportunidad de ser flexible con ellos.
Un deseo para este Arquetipo es que lo perciban como ocupado, importante, hasta saturado, y la forma de reflejarlo con los compradores será al hablar, irá muy rápido, evitando repetir o aclarar dudas, sin importar si éstas son importantes para el comprador.
Vicios/Errores
Es controlador, siempre va a hacerlo a su manera, busca el escenario perfecto para él, no para el cliente, así que el proceso para el cierre tiene que ser bajo sus términos, condiciones y tiempos, aún y cuando estos puedan ser flexibles.
Un deseo para este Arquetipo es que lo perciban como ocupado, importante, hasta saturado, y la forma de reflejarlo con los compradores será al hablar, irá muy rápido, evitando repetir o aclarar dudas, aún y cuando estas pudieran ser importantes para el comprador.
Para Thanos todos los clientes son un número, y a partir de ese número emite sus juicios, y empieza a descartar, a aniquilar oportunidades, ¿cuáles?, las que él percibe sin posibilidad, le quitan el tiempo, para que debatir si puedes descartar.
Virtudes
El logro del resultado, Thanos va a alcanzar la meta, tal vez sus formas no van a ser las más adecuadas, pero se las ingeniará para encontrar al cliente que coincida con ese estilo, y cuando eso suceda el proceso va a ser como él necesita que sea.
Es autónomo, toma la responsabilidad y se hace cargo, no requiere ayuda (esa es su percepción), tampoco hay culpables, excusas o justificaciones, va a estar en movimiento constante y haciendo lo necesario para demostrar que es apto.
Es un ejecutor, y como ejecutor crea las circunstancias, ¿cuántas puertas tengo que abrir?, ¿cuántas llamadas tengo que hacer?, ¿cuántas cotizaciones tengo que enviar?, aprovecha todas sus capacidades para que las cosas sucedan.
Virtudes
El logro del resultado, Thanos va a alcanzar la meta, tal vez sus formas no van a ser las más adecuadas, pero se las ingeniará para encontrar al cliente que coincida con ese estilo, y cuando eso suceda el proceso va a ser como él necesita que sea.
Es autónomo, toma la responsabilidad y se hace cargo, no requiere ayuda (esa es su percepción), tampoco hay culpables, excusas o justificaciones, va a estar en movimiento constante y haciendo lo necesario para demostrar que es apto.
Es un ejecutor, y como ejecutor crea las circunstancias, ¿cuántas puertas tengo que abrir?, ¿cuántas llamadas tengo que hacer?, ¿cuántas cotizaciones tengo que enviar?, aprovecha todas sus capacidades para que las cosas sucedan.
Acciones
Midamos los fracasos, analicemos las pérdidas, ¿qué hicimos mal?, ¿en qué momento ocurrió?, ¿cuándo hubo una desconexión con el comprador?, trabajemos desde la óptica de reducir la pérdida para aumentar el cierre.
Tengamos una lista de 3 preguntas (mínimo), una sobre el punto más crítico o importante para la decisión, una sobre el rol que juega la persona/contacto, una sobre el proceso para cerrar, (tiempos, pasos, formas).
Enfoque en la compra, no en la venta, llevemos el proceso hacia los factores más relevantes para el cliente, ¿qué le duele?, ¿que desea o espera lograr al comprarnos?, ¿cómo está viendo mi producto o servicio?, ahí está la clave para el cierre.
Acciones
Midamos los fracasos, analicemos las pérdidas, ¿qué hicimos mal?, ¿en qué momento ocurrió?, ¿cuándo hubo una desconexión con el comprador?, trabajemos desde la óptica de reducir la pérdida para aumentar el cierre.
Tengamos una lista de 3 preguntas (mínimo), una sobre el punto más crítico o importante para la decisión, una sobre el rol que juega la persona/contacto, una sobre el proceso para cerrar, (tiempos, pasos, formas).
Enfoque en la compra, no en la venta, llevemos el proceso hacia los factores más relevantes para el cliente, ¿qué le duele?, ¿que desea o espera lograr al comprarnos?, ¿cómo está viendo mi producto o servicio?, ahí está la clave para el cierre.
El Área de Seguridad
Todos hemos escuchado alguna vez, que para cerrar negocios tenemos que crear un entorno de confianza, y seguro asentimos, confirmando a quién nos lo recomendó.
Al hacer nuestro primer contacto, ¿Cuál es nuestro objetivo?..
El Sesgo de Familiaridad
El Sesgo de Familiaridad es una técnica que nos permite crear este ambiente de confianza y allana el camino para estar en una zona segura y más cerca del "Sí"
Killers/Cierres Efectivos
Cierre desde el No
Opción Negativa
Aplicación
Ana/Luis gracias por tu participación, durante la siguiente semana estaremos compartiendo la información con todos y tomando 15 minutos para tener su retro del evento, ¿tienes inconveniente si reservamos un espacio para tu feedback?